ÁP DỤNG TÂM LÝ HÀNH VI NGƯỜI DÙNG VÀO KHUYẾN MẠI TRONG QUẢNG CÁO
Bí quyết moi thêm tiền từ túi khách hàng…..
Tại sao một người có thể dễ dàng thêm 200 đô-la tiền boa vào hóa đơn thanh toán sau khi ăn món soup giá 5.000 đô-la, nhưng lại tận dụng phiếu giảm giá để tiết kiệm 25 xu cho một hộp cháo giá 1 đô-la.
Tương tự, khi mua một chiếc xe ô tô mới giá 25.000 đô-la, chúng ta không ngần ngại chi 3.000 đô-la để nâng cấp những chiếc ghế da, nhưng lại băn khoăn khi chi khoản tiền ấy để mua một chiếc ghế sofa da mới.
Đây là sự thật về tính tương đối..
Phi lý trí là cuốn sách mình đọc đi đọc lại hơn 8 năm nay bởi những thí nghiệm phân tích hành vi con người cực kỳ chi tiết & khoa học của Daniel Ariely.
Để làm Marketing tốt nắm bắt được tâm lý, hành vi khách hàng là việc vô cùng quan trọng. Và để nắm bắt hành vi khách hàng tốt thì PHI LÝ TRÍ là cuốn sách không thể bỏ qua.
TÍNH TƯƠNG ĐỐI & SỰ ĐẮT – RẺ TRONG HÀNH VI KHÁCH HÀNG
————————
TRÍCH ĐOẠN TRONG PHI LÝ TRÍ:
HIỆU ỨNG MỎ NEO – CHÚNG TA ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỘT CÁCH PHI LÝ TRÍ
Bạn có thể sẵn sàng trả bao nhiêu cho một chai rượu ngon? Một hộp sô cô la Thụy sỹ thì sao?
Bạn có con số nào trong đầu mình không?
Cách con người quyết định mức giá chúng ta sẵn sàng trả cho các sản phẩm phi lý trí hơn nhiều so với những gì chúng ta tưởng.
Các nghiên cứu đã xác định rằng, thay vì đưa ra một phân tích lý trí về cung và cầu, trên thực tế chúng ta thường dựa vào một hiện tượng được gọi là sự nhất quán ngẫu nhiên: chúng ta kì vọng mức giá phải mang tính nhất quán, vì vậy chúng ta lấy bất cứ mức giá nào được đưa ra đầu tiên, bất kể mức độ tùy tiện của nó thế nào, và sử dụng nó như một chiếc mỏ neo để xác định mức giá hợp lý cho lần mua sắm tiếp theo.
VÍ DỤ:
Khi một sản phẩm mới như TV LED đổ bộ thị trường, chúng ta không biết nó nên đáng giá bao nhiêu vì vậy chúng ta tìm kiếm một chiếc mỏ neo.
Nếu mức giá đầu tiên chúng ta nghe thấy là $1200, thì chúng ta kì vọng mức giá tương lai sẽ phải nhất quán với số tiền đó. Vì vậy, bạn sẽ cảm thấy lời khi mua chiếc TV đó với giá $1000 nhưng sẽ thấy bị đào mỏ nếu mua với giá $1400.
Dường như chúng ta sẽ vui vẻ neo giá vào bất cứ con số nào chúng ta vừa nghĩ đến khi bắt gặp một sản phẩm mới.
ÁP DỤNG VÀO CÔNG VIỆC & CUỘC SỐNG
Mình rất hay áp dụng cách này để báo giá cho Client hay bán hàng.
Ví dụ để chạy sản phẩm cho 1 Client, rõ ràng mình hoàn toàn có thể chạy với mức 50K/Lead. Tuy nhiên mình thường báo giá cao hơn từ 70K-100K (mức giá này phải hợp lý với thị trường).
Và bạn biết chuyện gì xảy ra rồi đấy. Kể cả là 60k/Lead thì lúc nào cũng là ơ sao em chạy rẻ thế? Vì về cơ bản họ đã được NEO vào đầu với mức giá ở trên, khi đó giá rẻ hơn mức giá NEO thì được gọi là giá rẻ.
Thử làm ngược lại coi, nếu bạn báo là 50K/lead và chạy 60k/lead. Bạn sẽ nhận được câu trả lời từ KH là: SAO ĐẮT THẾ em.
————————
SỰ THẬT VỀ TÍNH TƯƠNG ĐỐI
“Giả sử, bạn có hai việc cần phải làm là mua một cây bút mới và mua một bộ comlê để đi làm. Tại cửa hàng văn phòng phẩm, bạn tìm thấy một chiếc bút rất đẹp với giá 25$. Nhưng khi chuẩn bị mua chiếc bút đó thì bạn nhớ ra rằng chiếc bút này chỉ có giá 18$ ở một cửa hàng cách đó khoảng 15 phút đi bộ. Bạn sẽ làm gì? Hầu hết mọi người khi gặp tình huống khó xử này đều quyết định đi bộ để tiết kiệm 7$.
Đối với công việc thứ hai: mua một bộ comlê. Bạn tìm thấy một bộ comlê sọc nhỏ màu xám rất sang trọng với giá 455$ và quyết định mua nó. Nhưng ngay lúc ấy, một khách hàng khác mách bạn rằng cũng bộ comlê như vậy giá chỉ có 448$ ở một cửa hàng khác cách 15 phút đi bộ. Bạn có chọn đi bộ mười lăm phút để tiết kiệm 7$ không? Trong trường hợp này, hầu hết mọi người đều quyết định sẽ không đi.
Vậy điều gì đang diễn ra? Đây chính là vấn đề của tính tương đối. Chúng ta xem xét quyết định của mình trong mối tương quan và sự so sánh với một phương án khác. Chúng ta so sánh lợi thế tương đối của một chiếc bút rẻ với một chiếc bút đắt, và sự tương phản giữa chúng dẫn đến một điều hiển nhiên là chúng ta bỏ thêm thời gian để tiết kiệm 7 đô-la. Trong khi đó, lợi thế tương đối của bộ com-lê rẻ so với bộ com-lê đắt hơn là rất nhỏ, vì vậy chúng ta chấp nhận chi thêm 7 đô-la để mua bộ com-lê đó.
ÁP DỤNG VÀO QUẢNG CÁO:
Việc freeship tại sao một số SP khách hàng vui vẻ trả tiền, một số sản phẩm KH lại kêu đắt?
Với những SP <300K thì 30K tiền ship sẽ là vấn đề với KH.
Nhưng với SP 2000K thì 30K tiền ship lại không phải vấn đề và họ rất sẵn lòng trả.
Vậy thì có thể làm thế nào để giải quyết trường hợp này?
VÍ DỤ: Với các bạn bán áo 250K thay vì để là 250K + 30K thì có thể áp dụng thành 280K + Freeship. Nghe hợp lý hơn nhiều đúng không?
————————
VÍ DỤ SỐ 2:
Khi đang lướt Web, tôi tình cờ bắt gặp bài quảng cáo trên trang Web của tạp chí Economist (Nhà kinh tế học).
Tôi lần lượt đọc ba lựa chọn. Lựa chọn đầu tiên – đặt tạp chí điện tử với giá 59 đô-la – mức giá này phải chăng. Lựa chọn thứ hai – đặt tạp chí in với giá 125 đô-la – hơi đắt, nhưng vẫn chấp nhận được. Lựa chọn thứ ba ‒ đặt tạp chí in và tạp chí điện tử với giá 125 đô-la. Tôi đọc lựa chọn này hai lần trước khi đảo mắt về hai lựa chọn trước. Tôi băn khoăn, chắc không có ai muốn đặt tạp chí in khi mà đặt cả tạp chí điện tử và tạp chí in cũng mất số tiền như vậy? Nếu đặt giả thiết lựa chọn thứ nhất người ta in lỗi, thì tôi ngờ rằng những nhân viên khôn ngoan của tạp chí Economist tại London (những con người thông minh và cũng khá tinh quái đúng kiểu người Anh) đang dùng mánh khóe để lôi kéo tôi. Tôi chắc rằng họ muốn tôi bỏ qua lựa chọn đặt tạp chí điện tử và chuyển sang lựa chọn có giá cao hơn: đặt cả tạp chí điện tử và tạp chí in.
Khi tôi đưa ra ba lựa chọn này cho 100 sinh viên ở trường Quản lý Kinh doanh Sloan của Học viện Công nghệ Massachusetts (MIT), họ đã lựa chọn như sau:
1. Đặt tạp chí điện tử giá 59 đô-la – 16 sinh viên
2. Đặt tạp chí in giá 125 đô-la – 0 sinh viên
3. Đặt tạp chí in và tạp chí điện tử giá 125 đô-la – 84 sinh viên
ÁP DỤNG VÀO QUẢNG CÁO
Với 2 ví dụ trên bạn hoàn toàn có thể áp dụng trong các trường hợp sau:
COMBO KHUYẾN MẠI BÁN ÁO:
MUA LẺ 1: 250K
COMBO 2: 350K
COMBO 3: 690K
Nhìn chung mà nói hầu hết KH sẽ chọn COMBO2 bởi nó hợp lý hơn 2 combo còn lại. COMBO3 thì quá đắt không hợp lý.
MUA LẺ thì sẽ bị tâm lý mất mát, sợ thiệt.
Đây cũng là một phần trong cái gọi là HIỆU ỨNG CHIM MỒI.
